注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

意阁

一个信息

 
 
 

日志

 
 
关于我

意阁博客 www.yg22.com (新域名2009-01-23)(风之源20081010更名)没有风险,那来收获! 阳光梦想、财富野心,事业与爱情,幸福生活的源动力! www.yg22.com 杨过钱袋,理财,投资,造就幸福的人生。懿阁博客

网易考拉推荐

满足他(她)的第二种需求  

2009-10-30 18:58:23|  分类: 两性、情感 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

  我们在开展销售的时候,特别是新客户的开发,我们经常会发现刚开始的时候被拒绝的比例很高,为什么会这样?

  因为我们不能在一见面时就能明确的告诉客户我们能带给他(她)什么?或者说客户在刚开始时很难明确我们能给他(她)带来什么?或者是客户很难在第一时间里作出判断我们的到来是否能满足他(她)的需要?
  那么客户需要什么呢?一是产品本身,二是产品以外的包括物质和精神上的需要.那么我们都知道现在产品同质化很严重,客户不一定非得买我们的产品不可,所以这个时候我们就必须去满足客户的第二种需要.那么第二种需要就是要销售自己了而不是产品了.那么如何销售自己?销售自己什么?
  这问题很简单,销售自己什么不是自己说了算,而是客户说了算,也就是说我们要销售自己什么是根据客户需要什么来决定的.我以前做建筑材料的时候,我好不容易找到了能说了算的人,后来我经常有事没事的就去他办公室找他,还经常约他吃饭什么的,但是他就不出来.后来他说已经定了别的品牌了,叫我不要去找他了,在没有办法的情况下,我叫我的另一个同事去找他,后来成功了.
  那年的年终酒会上,那个客户发现我和我的那个同事竟然是同事还是好朋友,后来他很直接的告诉我为什么他不和我合作的原因,他说我的到来给他制造了很大的麻烦!他说因为我的到来,给别人误以为他拿了我很多好处!
  那么这个客户他害怕麻烦,他需要安全,可我没做到,这与产品无关,是因为客户不"买"我本人,所以我的产品卖不出去!
  后来我做浴霸的时候,公司来了一位新同事,非常漂亮,领导叫我带带她,后来我带她去见一个我已经谈了很久没谈下来的一个客户那里,没想到那天那个客户非常高兴,临走时和我说了一句:以后有什么事你叫小蓝(我漂亮的新的女同事)来就好了.更让我意外的是,第二天那客户就打电话给小蓝叫她去签合同...我再次感慨万千...爱美也是人性啊.
  也就是说小蓝的成功是因为她的出现能给那个客户带来喜悦,带来美的享受,因为那个客户工作环境的原因,他很难有这么喜悦的心情,也很难有这种眼福,所以这客户有这方面的需要,小蓝满足了他的第二种需要.所以小蓝能把产品卖出去了!
  我以前在苏州做建材的时候,因为是跑工程的,所以经常下工地.后来发现有一个项目很大总投资24亿,按照我们材料比例算了一下大约用量是4800万,当时提成是4个点,我算了一下大约有192万的个人收入,我兴奋了很久,可是我第一次去找人是一个下雨天,那时我还没买车,因为工地上松土太多,所以我的皮鞋和我的裤子都很脏,后来我去敲门的时候出来了一个很象摸象样的人,问我找谁,我说找他们工程总监,那个人看了一下我说,他不在,就把门关上了,那天回来心情很不好.后来过了几天,要和老总去见一个大客户,那天我把我最贵的衣服和皮鞋和名表戒指都穿戴上了,特别精神,呵呵,那天见了大客户后我就特意再去找那个工程总监去了,很成功,宝马车嘎的一停,我把门一敲,这时有人从里面的窗口往外面看了一眼,然后门开了,这时候我感到很意外,又是那个象摸象样的人,我怕他又把我赶出来,我就在他还没问我找谁的时候就进了门,没想到那天他没问我找谁就把我带到会客室了,然后还亲自给我倒了一杯水,我谢了他之后问他总监在不?他说我就是,这回更让我惊讶了.怎么两次见面差异这么大?后来合同签下来了,我很想得到答案,就亲自拜访了他,可是他好象忘了这件事,经过提醒,他想起来了,后来他告诉我,他是一个年薪上百万的人,他不可能什么人都见的,后来第二次的时候他说他从我的外表就能看出来我们是可以做朋友的...我又一次感慨万千...原来他想结交的朋友是希望他(朋友)和他一样或比他更优秀的...我满足了他的这种需要,客户"买"了我也买了我的产品!   
  所以我认为销售自己什么?答案应该是产品以外的包括物质和精神上的我们能给客户带来满足的部分.
  评论这张
 
阅读(186)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017